作者：武占国，编辑：何玥阳
“昨天晚上一宿没睡”，“我感觉二手车的纯真无邪塌了”，“我真的不想干二手车了”。
这是几位抖音短视频粉量超越10万、甚至100万的二手车贩子发出的感慨，今年的二手车买卖格外难干，有些二手车经销商连租金都挣不到。
“做抖音短视频线上运营，有更多拓客渠道的二手车贩子们，可能还稍微好点，传统的二手车经销商几本全嘎了”。
从宏观一些的数据来看，二手车交易市场并没水深火热，今年前5个月，全国二手车交易市场累计买卖量为786.39万辆，同比增长8.69%。
一边是存活危机，一边是并没缩小的市场，宏观与微观个体的表现为何不同？二手车经销商的困境有什么？困局是怎么样导致的？车商有什么出路？本文将讨论这类问题。
1、 九成车商在亏钱
4月28日晚，一辆二手迈巴赫在北京望京360总部大厦开始拍卖，现场人声鼎沸，聚集了全国各地的二手车经销商和二手车贩子。
虽然车贩子和车商，只有一字之差，但却代表了不一样的经商之道。
“贩子”一词多少含有一些贬义，在行业进步早期时，车贩子为了赚更多的差价、更高的价值，或有重大事故的车当好车高价卖掉，是再一般不过的事，他们做的不是转介绍，而是一锤子交易，甚至有句黑话叫做“要想富，大事故”。
车商相对规范一些，一般不会把问题车当好车卖，至少可以诚信经营，同时也会提供更多的增值服务，整体而言，不会那样暴利。
周鸿祎的迈巴赫最后由一位自称是“褚会长”的人拍走了，这位褚会长，1995年就进入了二手车行业，自称第一家在花乡门店经营的二手车经销商，7年后，还自建了汽修厂，开始有了售后。
这种自营模式需要搭建售后团队、销售团队等等，还需要自有资金进行收车，对资金的需要非常高，一旦市场出现了风吹草动，或许会面临巨大的风险。
譬如目前的汽车市场下，模式比较重的二手车经销商愈加脆弱。
去年经济恢复后，有一波报复性的汽车消费，不少二手车经销商赚到了钱，当他们寄期望于行情持续于是高价收车时，新车的价格战打枪了，从新能源到燃油车再到A，去年到今年，新车价格战就没停过，二手车买卖愈加难。
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2022年，二手车经销商的库存天数平均约为37天，今年5月为55天。
有媒体报道新车平均15天就会调价一次，也就是在交付的过程中库存车在不断地掉价，新车降价一两万元，二手车经销商刚收来的车可能就得亏损供应，不然多放一天就会多贬值一天，所以二手车经销商们开始血亏。
由于二手车商家大多数采取的是自营模式，这次车价影响最大的也是他们，特别是经营管理模式简单的小车商、夫妻店，这也是开头不断感叹“二手车交易市场不容易做”的车商们。
中国汽车流通协会调查数据显示，近年来出现亏损的二手车经销商占比达92%，二手车经销商的存活和进步遭到了严峻挑战。
从二手车企业注册数目看，今年二手车经销商们门店经营的速度在放缓。
近十年国内二手车经纪有关企业注册量，每年都维持了稳定的增长，2022年注册量初次突破15万家，2023年注册量同比增长25.1%至18.79万家，2024年上半年有关企业注册量同比降低17.7%至8万家。
二手车和新车都非常卷，也都把流量视为救命稻草。
褚会长购买周鸿祎二手车也有“求关注”的意图在，在和周鸿祎对话时他曾说：“大家目前二手车这个行业非常难，我其实也是为二手车代言”，从确定购买到传出“付不起990万拍卖款跑路”再到付完款，整个过程长达2个月，褚会长也收成了数十万粉。
有些二手车经销商有能力转型为直播平台二手车经销商，通过积累庞大的粉量，薄利多销，一辆车赚1000元都想卖，留给小二手车经销商们的顾客愈加少了。
这类车商干得不好，下面的七8月淡季只能更难，也有车商在逆势扩张。今年专注做高档二手车的澳康达，成都店于今年3月开始营业，天津新店也将于8月正式对外营业。除此之外，家用电器巨头海尔也入局二手车，于上个月在郑州开了001号超级店。
二手车行业，已然步入洗牌期。
2、 洗牌期何以存活？
从二手车买卖量看，只有2020年和2022年两个特殊是那一年的的买卖下滑，其他时间均处于10%左右及以上的增长阶段，2023年二手车买卖1841万辆，同比增长15%，同期新车销量为3009.4万辆，二者销售量差距正在迅速缩小。
当保有量进入个位数增长阶段后，二手车销售量开始渐渐追上，并超越新车销售量，这个阶段正是二手车行业的黄金阶段。
从其他国家的经验上看，二手车行业会是一个拥有增长潜力且市场规模足够大的行业。
只有在目前的洗牌期活下来，才有机会走到“长期向好”阶段。
而活下来需要转变一些思维以增强抗风险能力。
二手交易市场是“次品市场”，交易双方存在着信息不对称，卖家总是更有信息优势，也更倾向于隐瞒汽车的缺陷，期望获得更多的价值。
过去二手车行业进步，更需要收益，正常经营利率能达到10%甚至更高，豪车可能更高，不正常经营就是前面提到的暴利了。
目前伴随信息愈加透明，可以通过不同平台比价获得价格信息，同时汽车事故历史、修理记录和保养状况等信息可以通过各种途径获得，二手车的价格势必也会愈加透明。
将来伴随新能源汽车价格体系愈加稳定、保值率提高、行业愈加规范，行业利率或许会修复，不至于大面积亏损，但市场透明化是具备确定性的长期趋势，这种趋势下，重视周转率是更稳妥的选择。
前面提到的还在扩张的澳康达，在2020年就转变了经营方案，对外承诺毛利率低于5%，愈加重视周转率的考核，需要平均每辆车的周转期为20天。
对于小二手车经销商来讲，维持现金流更是生死线。
那样一定会有一些做自营的二手车经销商转为对资金需要更低的寄售方法。
寄售方法等于车商做中介，无需烧钱收车，而是撮合真的的卖家与用户进行买卖，从中抽取佣金，这种模式受新车价格的影响不大，是短期“苟活”下去的一种方法。
但从长期来看，这不是个好的选择。
由于寄售的车，车商在里面没责任，那样买车的用户就得不到保障，只能赌真的的卖家是诚信的人，这会增加买车人风险，劝退不少买车人。
当然，二手车经销商在提供寄售模式的同时，也可以提供服务，譬如汽车测试、汽车评估、金融贷款等，一方面是增强信用，其次是提供增值服务，像瓜子二手车、车商融这类二手车电子商务所提供的那样。
不过这显然不是一个低门槛的转型方法，需要二手车经销商有肯定的规模才能达成。
大的二手车经销商，同样也会遭到新车价格下跌的影响，不过人家的抗风险能力会更强，平稳渡过洗牌期的概率更大。
譬如海尔还在加码二手车行业，旗下二手车品牌卡泰驰在各地与18家二手车商家结盟，拥有28家实体店，已经进驻北京、上海、郑州、武汉等城市。海尔选择的是成为各地大商家的控股股东，但不参与实质经营。
二手车交易市场对于信赖的需要更高，因此品牌化、连锁化几乎是势必未来发展趋势，愈加成熟的美国同样这样。美国的二手车交易市场以车商为主、二手车连锁店为辅，几乎所有些车商都同时提供新车和二手车业务，从市场份额来看，车商、二手车连锁店分别占比60%、25%，剩余15%则源于私人买卖途径。
所以，中国将来的二手车交易市场，肯定是大鱼吃小鱼，市场集中度愈加高，服务愈加好。在这轮二手车行业洗牌当中，肯定还会有更多车商退出市场，现在的洗牌只不过刚最初。
哪个能更好得对抗风险，哪个也就会活得更久。